Le défi des conseillers financiers dans un avenir proche

Le défi des conseillers financiers dans un avenir proche

Le monde change à grande vitesse. Cela se produit, en ce moment même, dans tous les domaines de notre vie, y compris la finance. Un défi majeur attend les conseillers financiers dans un avenir proche.

Attention, il s’agit d’une question qui vous concerne de près : je ne souhaite pas que vous confiiez vos petites ou grosses économies à quelqu’un qui ne s’est pas adapté à temps, ou pire encore, qui n’a pas reconnu les grands changements en cours. Mettez-vous à l’aise, je vous en parlerai comme toujours avec des mots simples.

Une figure inattendue

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Commençons par un chiffre : 1 915 milliards d’euros, une sacrée somme ! Tu sais de quoi je parle ? C’est le montant estimé de l’épargne qui changera de mains (de père en fils, d’une génération à l’autre) en Italie au cours des dix prochaines années (Source T. Rowe Price).

Une énorme montagne d’argent sera héritée par les jeunes générations. Alors, vous dites ? Quelle est la nouvelle sensationnelle ? N’est-ce pas le cours normal de la vie ? Bien sûr, cela a toujours été et sera toujours le cas. Ceux qui ont accumulé des sommes d’argent qu’ils n’ont pas utilisées de leur vivant les transmettront aux générations futures.

Mais la vraie question est autre : avez-vous une idée du nombre d’héritiers qui reçoivent aujourd’hui des biens en Italie et qui changent de banque ou de conseiller financier ? Le pourcentage est vraiment considérable et environ 50% : un héritier sur deux décide d’aller chercher ailleurs les sommes dont il a hérité (Source T. Rowe Price). Il s’agit d’un pourcentage très élevé qui continuera à augmenter si les conseillers financiers et les gestionnaires de banques ne prennent pas de mesures.

Le changement de génération, un défi pas banal

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De toute évidence, mais pas du tout évident, un bon conseiller financier doit planifier avec ses clients non seulement leurs objectifs financiers (cliquez ici pour en savoir plus), mais aussi la bonne transition générationnelle, qui vise à répondre en détail aux souhaits futurs de ses clients tout en optimisant les aspects fiscaux et économiques. Mais ce n’est pas la partie la plus difficile. Comme le dirait un mathématicien, c’est une condition nécessaire, pas suffisante. Le véritable défi est la communication.

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Que voulez-vous dire, vous vous demandez peut-être ? Encore un peu de patience et nous y arriverons.

Sur deux planètes différentes

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Marco, un architecte de 57 ans, et Saverio, un consultant financier de 61 ans, se connaissent depuis longtemps. Saverio a aidé et continue d’aider Marco et son épouse à gérer leurs actifs. Ils ont récemment abordé le sujet du transfert générationnel ; Saverio a conseillé à Marco de le présenter à ses enfants, afin de préparer le terrain pour le transfert des actifs le moment venu.

Giulio et Giada, respectivement 24 et 21 ans, avaient l’air un peu ennuyés en écoutant ou en essayant d’écouter les paroles de Saverio, qui était assis avec eux autour de la table avec leur père Marco.

Leur regard s’égare souvent sur les smartphones posés sur la table, qui ne semblent jamais cesser de vibrer. Saverio leur présentait l’entreprise bancaire pour laquelle il travaillait à l’aide de quelques brochures et autres supports imprimés…

Marco se souvient encore des paroles de sa fille Giada dès que Saverio a pris congé. « Papa, mais de quelle ère géologique Saverio vient-il ? Ecoutez, Giulio et moi avons déjà un compte bancaire, nous l’avons ouvert en ligne et nous gérons tout par OTP, apps et vidéocalls« .

« Houston, nous avons un problème ! » a pensé Papa Marco !

Des baby-boomers à la génération Z

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Vous en avez peut-être entendu parler. Il est de coutume de diviser les gens en différents groupes en fonction de leur année de naissance. Ceux qui sont nés entre 1946 et 1964 sont appelés Baby Boomers ; la génération née entre 1965 et 1980 est appelée Génération X ; ceux qui sont nés entre 1981 et 1996 appartiennent à la catégorie Millenials ; et enfin ceux qui sont nés entre 1997 et 2021 appartiennent à la Génération Z (cliquez ici pour en savoir plus)

Pourquoi est-il important de connaître ces catégories ? Parce que les personnes appartenant à des groupes différents ont des façons complètement différentes de communiquer et de voir le monde ! Je vais vous donner quelques exemples. Les baby-boomers ont connu le mouvement des droits civiques, la guerre froide et ont grandi dans un monde totalement analogique : l’avènement des machines à écrire, des tourne-disques, des téléphones fixes et des cabines téléphoniques à pièces.

La génération Z, c’est-à-dire les personnes nées entre 1997 et aujourd’hui, est née avec le smartphone et la tablette en main ; ce sont des enfants définis comme des natifs numériques, ils étudieront la tragédie des tours jumelles dans les livres d’histoire ; ils sont nés à l’ère d’Amazon, d’Uber et de la mondialisation. Ils ont une manière différente de socialiser, beaucoup moins physique.

Jamais, à notre époque, il n’y a eu de changements aussi radicaux entre une génération et la suivante, changements qui nuisent gravement à la communication et à la compréhension mutuelle.

La solution pour Saverio ? Il vient de Darwin

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Saverio, 61 ans, aussi bon et prospère soit-il, court le risque sérieux de perdre la plupart de ses clients avec le changement de génération dans un avenir proche. Il serait superbe et complètement faux de penser que le haut degré de satisfaction de ses clients actuels est suffisant pour gagner la confiance et la relation de leurs enfants le moment venu. L’exemple de Giulio et Giada le prouve.

Saverio a deux choses à faire de toute urgence : prendre conscience du problème (qui n’est pas du tout évident) et adopter un comportement approprié en temps utile. Pour aider Saverio, nous devons dépoussiérer la théorie de l’évolution de Darwin, tu t’en souviens ?

Ce n’est pas l’espèce la plus forte ou la plus intelligente qui survit, mais celle qui s’adapte le mieux au changement.

C. Darwin

Le défi des conseillers financiers dans un avenir proche

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Saverio doit rapidement prendre conscience du problème et s’adapter au changement. Il doit être capable d’adapter sa façon de communiquer en fonction de l’interlocuteur qu’il a en face de lui. Vous comprenez que cela ne sera pas facile.

Il est vain de penser que l’on peut répondre aux besoins des générations futures en restant ancré dans sa façon de travailler, efficace et appréciée par un baby-boomer, jugée suffisante par un membre de la génération X, perçue comme insuffisante par un Millennial et décidément obsolète par un enfant de la génération Z.

Saverio (et tout autre conseiller financier ayant plusieurs années d’expérience) ferait bien d’envisager sérieusement le soutien d’un conseiller plus jeune, peut-être moins expérimenté mais plus apte à communiquer avec la jeune génération.

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